たくさんリサーチをしていると月に1個ぐらいしか売れていない商品って見かけますよね。月1個しか売れていなくてもライバルさえいなければわたしは仕入れ対象としています。
しかし、あまり売れ行きが良くないと不良在庫にならないか心配です。そのため、最初の仕入れでは1個だけ仕入れて納品する、ということをします。
そして実際に売れると2個3個と増やしていく。そうやって仕入れ数を増やしていくとなぜか売れずに不良在庫になってしまうことがあります。
最初に納品したときはすぐ売れたのに…。そういうことがあるため、わたしは多く仕入れても1個ずつ納品するように心がけています。
その理由について説明しましょう。
商品を1つずつ納品して売上を向上させる
『残り1点。注文はお早めに。』で煽る
在庫が残り1個の状況は、Amazonでお買い物をするお客さんにとっては「残り1点。注文はお早めに。」と赤文字で表示されます。
セラー側からすれば売り切れても1～2週間程度で在庫補充できることがわかっていますが、お客さんからするとこの機会を逃したら次はいつ入荷するかわからないという不安な状況になります。
つまり、Amazonのシステムが親切に表示してくれている『残り1点。ご注文はお早めに。』という説明文がお客さんの不安を煽ってくれる、煽り文句になってくれているんです。
ブログ・アフィリエイトでよく言われることですが、煽らないと読まれない。Amazonがわざわざ煽ってくれるので使わない手はないです。
ただし、他にライバルが不在な商品のお話です。他のライバルが出品していると実質在庫残り1点じゃないですからね。
希少性が高まる
人は「残り在庫わずか」や「在庫残り1点」という文句に弱いものです。
なぜ弱いのかというと、在庫が豊富にあればお客さんに買う、買わない、またあとで、の選択肢がありますが、在庫が残り1点になると買うという選択肢が選べなくなってしまう可能性が出てきてしまいます。
買う、買わない、ではなく、買えない、買えなくなるんです。
人は自分の行動を自分で決めたがるものです。子供のころ両親から、
など言われた経験はないでしょうか？そう言われてしまうとつい反発してしまう。
これは心理的リアクタンスというもので、自分で決めたいのにそれが妨げられると抵抗が産まれてしまうものなんです。
この残り1点の在庫がなくなってしまうと自分の自由が侵害されてしまうかもしれない。そんな心理から少なくともまたあとで考えるという選択肢が消去される傾向にあり、売れ行きが若干よくなるのかと思います。
ライバルに見つかりにくい
1つずつ納品することに関しては他にもメリットがあります。これはわたしの常套手段なのですが、上述したとおり、在庫残り1個はわりと売れやすい状況にあります。
自分の在庫が残り1個で、ライバルが不在の状況であれば、ほぼ無在庫の状況となりライバルによるセラーリサーチで商品を発見される可能性が低くなるのです。
ライバルに見つからない商品ということは、その商品をほぼ独占的に販売することができたりします。価格も自分で決められますので、自分の主力商品になりえます。
わたし自身、1つずつ納品をしたことで仕入額500円のものを2,000円でたくさん販売してきました。
在庫保管手数料の節約になる
たとえば5個仕入れて、そのうち4個を自宅で保管したとします。わずかな差ではありますがAmazonの在庫勘手数料の節約につながります。
これがサイズの大きい商品だと高価も大きくなっていくことでしょう。
1個ずつ納品のデメリット
商品の回転が遅くなる
1つ納品して売れたらまた納品するということを繰り返すので、商品の回転は遅くなります。もともとライバル不在の商品を狙ってやっていたため人気のない商品が多く、1ヶ月に1～2個程度しか販売することができませんでした。
でも独占的に販売していたのでわたしとしては全然問題なしです。
わたしの主力商品では仕入れる時には5個程度仕入れておいて、それを1個ずつ納品していました。1個納品したら残り4個は自宅で保管です。
売れてから納品するまでの間は在庫切れの状態ですので、ある意味機会損失かもしれません。
ところが、これを一度に5個納品したことでピタリと売上がストップしてしまったことがあります。在庫が残り1個というお客さんを煽る状況にあったからこそ売れる商品だったというわけです。
なので、がんばっても商品の回転を早くすることはむずかしいようです。
手間がかかる
わたしは普段MyUSが発送する商品の情報をもとに商品登録や納品作業をしています。そのため、意図的に特定商品の在庫を減らすという作業が発生するため、少しだけ手間がかかります。
さらに売れたら、今度はMyUSが発送する商品情報に加えて、前回保管しておいた商品を追加で納品する作業も発生します。
たいした手間ではないにせよ、少しだけ商品の管理が面倒になるのがデメリットです。
自宅で保管するため場所を取る
5個仕入れて1個納品、それが売れるまでは自宅で残りの在庫を保管します。商品のサイズにもよりますが、少しだけ場所を取ります。
わたしの場合は小さい商品が多かったためたいしたことはありませんでしたが、これが大きい商品だと深刻な問題ですね。大きくなくても数が多い、種類が多いとかでも問題です。
まとめ
まとめますと下記の通りです。
- 在庫残り1個の状況を意図的に作り出す
- ライバル不在で在庫が残り1個の状況は売れやすい状況にある
- 在庫残り1個は煽り文句となる
- 納品してすぐ売れれば、ライバルにその商品が見つかりにくくなる
今回の話はなんでもかんでも1つずつ納品しましょう、という話ではありません。この技が使える状況はかなり限定されます。
使える状況が限定される技ではありますが、自分の主力商品となりえることも多いので、積極的にねらっていくべきだとわたしは思います。